新闻动态 / 3个月拜访率提升200%,SDR团队如何突破“盲拓”困境?

3个月拜访率提升200%,SDR团队如何突破“盲拓”困境?

2022-05-13
MobTech袤博科技

对任何一家企业而言,销售线索永远不嫌多,但“宁缺毋滥”也是ToB企业市场人的重要考核指标之一,如何以较低的成本获得“数量多+质量优”的线索,智能营销SaaS平台——袤博商机情报管理平台或许能给我们答案。

面对ToB企业的拓客需求,袤博商机情报管理平台以真实案例,为大家剖析营销技术如何赋能SDR 团队提升拓客效率,解决根本拓客需求,让B2B企业快速孵化出更多高价值潜客。

客户背景

客户产品是数字化的企业支出管理平台,标品。主要目标客群是中小企业财务部门,帮助商务出差人群更轻松方便解决报销、垫款及费用管控等问题。产品的市场知名度很高、口碑很不错,客单价10万/年,成单周期在20-50天左右。

目标客户画像

位于北京、上海、深圳等一线或新一线城市的企业,企业规模200-5000人,拥有较多子公司,2年内有新融资动态,对携程商旅、同城商旅、美团企业商旅、企业管理云等平台比较关注。

      

获客及线索流转模式

① 市场部广告投放获取线索,流转MDR跟进确认意向,再流转销售上门拜访;

② SDR根据客户画像名单,通过陌生电话开发后邀约拜访,流转到销售上门拜访;

客户痛点

邀约拜访率仅1%,亟需提高SDR团队产出,提升邀约拜访率。

SDR团队根据客户画像盲拓,从公海里筛选大量公司信息,人工逐条沟通判断是否符合目标潜客。这种拓客方式耗时耗力,而邀约拜访率仅为1%,销售线索数量“远远不达标”。此外,部分SDR为了完成考核指标,强行邀约,导致客户现阶段没有需求、产品不适合客户企业等情况屡见不鲜,线索质量较差,转化率低。

袤博商机情报管理平台如何实施?

第一:主动挖掘全网线索,为 SDR带来更多高价值潜客

“知己知彼”百战不殆,首先了解客户的目标人群画像、媒触习惯、用户行为轨迹,然后锁定垂直类网站及关键APP,通过用户行为生成 Mob ONE ID匹配公司初步画像,从而主动挖掘全网线索。基于意向模型对全网线索进行清洗,从商机评分、商机信息、用户关键行为等维度筛选出高质量线索。与此同时,袤博商机情报管理平台通过不断标记数据正负样本,帮助SDR快速过滤无意向客资或不符合画像客户。

第二:信息情报助力精细化运营,提升SDR邀约率

根据商机评分、商机信息、用户关键行为,帮助SDR有选择性的跟进高价值线索,避免“大海捞针”式的盲目拓客。其次,根据商机信息,SDR可与客户快速建立联系,有效判断客户意向和是否需要再培育,同时帮助SDR组织合适的话术体系,拉近与客户距离,实现精细化运营。

第三:竞品干预信息洞察,帮助销售顺利完成签单最后一公里

对于具体的商机,商情管理平台能基于海量的数据挖掘,输出该商机相关的竞品干预信息,有效利用这些信息,能解决销售对于客户当前阶段认知的信息盲点,在意向客户,待签约客户,续费客户等环节有着至关重要的作用,大大提升签约成功率,保证签单最后一公里的转化。

使用效果

SDR邀约拜访率从1%提升至3%以上  邀约拜访率提升200%

经过近3个月的使用,客户SDR邀约拜访率从1%明显提升至3%+,成功实现降本提效。在SQL阶段,销售通过袤博商机情报管理平台了解客户真实意图,找准客户需求,有的放矢,有效提升了线索转化率。

伴随着数据与技术的发展,智能营销SaaS已经成为B2B市场拓客不可或缺的营销工具。在即将举行的2022第五届数字中国建设“云上峰会”中,MobTech袤博科技也将携LeadsUnlimited袤博商机情报管理平台最新版本精彩亮相,袤博商机情报管理平台专注于B2B营销赛道,以营销技术赋能提升SDR团队的工作效率,使B2B企业的线索培育孵化更加高效智能化。

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